A arte de ouvir bem para vender melhor

MARKETING - Artigos

A arte de ouvir bem para vender melhor!
(Revista VendaMais, dezembro/2000)

Para falar bem não basta uma boca. Tem muita gente que, não sabendo usá-la, tem feito um grande estrago com o que diz. Da mesma forma, não basta um par de olhos para saber ver bem. Muitos olham, olham e não conseguem ver o que só poucos descobrem. E esses POUCOS, com suas descobertas, acabam inovando e revolucionando o mundo. A mesma coisa se dá com nossos ouvidos. Ouvir é alguma coisa que fazemos todos os dias. Você, vendedor, já sabe que ISSO é fundamental em sua profissão.
A questão é quão bem você ouve. Ouvir é uma coisa, compreender o que se ouve é totalmente diferente. Saber ouvir leva tempo, prática e paciência. Requer a capacidade de ficar quieto e deixar a outra pessoa falar por quanto tempo for necessário, mesmo quando naquele momento sua mente já esteja iniciando um raciocínio, ou uma contra-argumentação.

Infelizmente, reconheçamos: a grande maioria dos vendedores não sabe ouvir bem. Ouvir bem significa que ouvimos com nosso corpo e coração, a ponto de sentirmos o que está sendo dito. Quando nós realmente ouvimos, criamos uma conexão entre nós e o outro; uma ligação invisível que nos conecta e nos permite entrar profundo na pessoa e melhor entender quem ela é e o que deseja. Conhecemos seu interior.

Assuma, hoje mesmo, um compromisso de ouvir melhor. Pratique ouvir o que os outros dizem. Foque na outra pessoa, no que ela tem a dizer, não em você mesmo. Veja se você pode ouvir não só o que está sendo dito, mas também o que não está sendo dito. Sinta a conexão criada com a outra pessoa. Tornar-se um melhor ouvinte requer prática, entretanto você abrirá um novo e fascinante mundo de conhecimento, de oportunidades de venda. Ouvir nos ajuda a entender melhor os outros e a nós mesmos. Reparou que somente aprendemos quando ouvimos? Já quando falamos, no máximo, confirmamos o que sabemos. Até mesmo a Bíblia nos ensina que "a fé vem pelo ouvir". Roy Moody nos ensinava que "o maior incentivo que você pode dar a alguém é ouvi-lo". Ouça seus clientes, sua família, seus amigos e você aprenderá muito com eles; principalmente a ouvir você mesmo.

No caso de clientes, saber ouvir é fundamental para se evitar dar respostas longas, chamadas bumerangues: ao lançá-las, acabam voltando para você como uma arma. Respostas detalhadas são interessantes, às vezes conclusivas. Entretanto, se tudo o que seu cliente está precisando é de uma resposta simples, o excesso de detalhes pode atrapalhar a mensagem.

Veja a seguir uma história que é um perfeito exemplo de como podemos nos perder nos detalhes. Principalmente nós, vendedores, que achamos que temos de falar bastante. Um garotinho perguntou ao seu pai: "Pai, de onde eu vim?". O pai, todo nervoso, começou uma longa e detalhada explicação sobre como tudo acontecia. O garotinho olhou para o pai e disse: "Não pai, isso aí eu já sei. Eu quero saber é de onde eu vim, porque um amiguinho meu, lá do colégio, disse que veio de Salvador. Então eu quero saber é de onde eu vim."

Antes de responder às perguntas de seus clientes, é uma boa idéia ouvir o que realmente está sendo perguntado. Se você simplesmente souber dar as respostas simples e certas, poderá economizar um bom tempo seu e de seu cliente, além de evitar precipitações que podem lhe trazer grandes prejuízos. Na grande maioria das vezes, é só isso que seus clientes querem, uma resposta simples. Uma vez, perguntei a um vendedor sobre a credibilidade de sua empresa. Ele me mostrou certidões negativas de cartório, disse que os atrasos na entrega e os problemas de qualidade do produto já estavam solucionados e que eu podia ficar despreocupado. Eu não sabia de nada disso... e acabei não comprando.

Certifique-se do que está sendo perguntado antes de dar qualquer longa e detalhada resposta. Ouça, pergunte, compreenda e, só então, dê a sua resposta. Se você acha que isso pode lhe dar mais trabalho, lembre-se de que não fazê-lo pode lhe custar uma venda. Qual você prefere? Trabalhe melhor, ouça melhor, e escute o tilintar das moedas em sua caixa. Isso eu tenho certeza de que você sabe ouvir, não é mesmo? Vendas abençoadas para você! Ouviu?

Paulo Angelim é consultor em Marketing e instrutor em Vendas e Motivação.
E-mail: pauloangelim@uol.com.br Home page: www.pauloangelim.com.br

Dia 08/03/09 dia Internacional da Mulher- Veja alguns Brindes

Dia da Mulher movimenta mercado de brindes com aumento nas encomendas
Publicado no Dia 05/03/2008
Louise Aguiar


Para comerciantes do ramo de brindes e floricultura, o Dia Internacional da Mulher - a ser celebrado no próximo sábado - é uma das melhores datas comemorativas do ano. Mas ao contrário do comércio de brindes, que sofreu incremento de até 20% nas encomendas, as floriculturas não têm registrado tanta procura. Mas isso pode mudar até o fim da semana, pois muitas pessoas esperam para oferecer flores na última hora.

Para o proprietário da empresa BrindeRN, Taufik Muhamad, as canetas, pentes, lixas de unha e espelhos continuam sendo os campeões de pedidos nessa época do ano. O empresário espera uma demanda 20% maior que a data do ano passado e, até o fechamento desta edição, tinha recebido cerca de 22 encomendas, que totalizam mais de 20 mil brindes.

"A maioria das encomendas vêm de empresas públicas, sindicatos e algumas empresas privadas também. Todo ano a gente se prepara porque o Dia Internacional da Mulher é a segunda melhor data para nós, ficando atrás somente do Natal", relata Taufik. O empresário ainda ressalta que ano a ano a procura pelos brindes aumenta porque cada vez mais consumidores sabem que há empresas oferecendo o tipo de serviço em Natal.

Taufik também acredita que as mulheres têm estado mais firmes no mercado de trabalho, o que faz com que os patrões lembrem-se delas em seu dia e se preocupem em mandar fazer brindes para agradar as funcionárias. Há onze anos no mercado, a BrindeRN costuma incrementar seus estoques todos os anos para a data e uma parte desses produtos, o estoque de pentes, por exemplo, já acabou, quatro dias antes do dia comemorativo.

Nas floriculturas, a procura não é tão boa quanto na loja de brindes. Algumas até tem registrado um movimento menor do que no ano passado. No Parque das Flores, na Avenida Alexandrino de Alencar, uma vendedora diz que o movimento é estável, mas com uma ligeira queda em relação ao ano passado.

Na Avenida Deodoro da Fonseca, na floricultura Primavera, a vendedora Elizabeth de Lima afirma que por enquanto só há especulação dos clientes. "Muitos ligam para cá pra saber quanto vai estar a rosa no dia, mas ninguém encomenda", detalha. Mas ela acredita que um dia antes ou até mesmo no sábado, o movimento deve esquentar.

Segundo Elizabeth, a data em que se celebram as mulheres é a melhor do ano para o segmento de floricultura. Mas como este ano cai em um sábado e os maiores clientes da Primavera são os bancos e repartições públicas, a vendedora acredita que o movimento será mais fraco. "Mas talvez venha gente comprar flores um dia antes", espera.

Na Avenida Prudente de Morais, a floricultura Encontro das Flores também sofre com a falta de clientes. Até agora o proprietário, Luiz de Oliveira, só registrou uma encomenda para o Dia Internacional da Mulher. "Mesmo assim a gente ainda espera que daqui pra sábado melhore uns 20% com relação ao ano passado. Tem tudo para ser bom", responde otimista.

Mulheres são destaque na arte de empreender

Em plena semana em que se comemora o Dia Internacional da Mulher - 8 de março - três potiguares foram reconhecidas na última terça-feira (4) por suas iniciativas empreendedoras e gestão organizacional exemplar. Sheila Lima, Ana Lígia Sales e Rosenilde Barbosa são as vencedoras da etapa estadual do Prêmio Mulher de Negócios - Ciclo 2007 e receberam a premiação das mãos do presidente do Conselho Deliberativo Estadual do Sebrae no Rio Grande do Norte, Sérgio Freire, e do diretor superintendente do Sebrae/RN, José Ferreira de Melo Neto.

Participaram do evento os diretores Murilo Diniz (Administração e Finanças) e João Hélio Cavalcanti (Técnico). O prêmio instituído pelo Sebrae Nacional é exclusivo para mulheres bem sucedidas nas suas áreas de atuação, que através de relato sobre a trajetória profissional revelaram potencial empreendedor e atingiram com êxito as suas metas.

O presidente do Conselho Deliberativo Estadual, Sérgio Freire, parabenizou as ganhadoras do prêmio que se tornaram referência em empreendedorismo. "Este prêmio é um estímulo para vocês crescerem cada vez mais. Vocês são os maiores exemplos do papel da mulher no mundo dos negócios", afirma Freire, enfatizando a importância do trabalho em parceria com instituições de apoio às micro e pequenas empresas.

A empresária Ana Lígia de Medeiros Pereira Sales e a designer e sócia Sheila Cristina Morais Lima conquistaram o prêmio na categoria empresa pelo trabalho que desenvolveram para montar a S Design Acessórios e Bijouterias Ltda. O próspero negócio de acessórios do vestuário, instalado há três anos na cidade de Currais Novos, é prova da força empreendedora das empresárias.

A empresa produz e vende bolsas e bijuterias em 40 lojas multimarcas no Rio Grande do Norte, Ceará, Pernambuco e Paraíba. Atualmente conta com duas franquias em Natal, uma no CCAB Petrópolis e outra no shopping Cidade Jardim, e uma na Praia da Pipa, em Tibau do Sul. A quarta franquia foi inaugurada recentemente na Avenida Edson Ramalho, no bairro de Manaíra, na capital paraibana.

A artesã Rosenilde dos Santos Araújo Barbosa foi a vencedora do Prêmio Mulher de Negócios na categoria associação pelo trabalho de fundação e manutenção da Associação Comunitária das Mulheres Produtoras do Desterro, comunidade rural do município de São Rafael. Formada por 14 associadas, a entidade trabalha com a palha e o talo de carnaúba, produzindo peças de decoração e utilitárias. A associação produz e comercializa cestas, baús, frasqueiras, bolsas, jarros, fruteiras, jogos americanos, luminárias, revisteiros e caixas. (Agência Sebrae de Notícias).